Yola
מדריך

לידים מלינקדאין ל-B2B:איך מגיעים לפגישות עם מקבלי החלטות

לידים מלינקדאין הם מקבלי החלטות מקהל היעד שלכם שהגיעו לשיחה בזכות הנוכחות שלכם ברשת: פנו אחרי שקראו תוכן, הגיבו לפנייה מותאמת, או אישרו פגישה אחרי תקופה של היכרות. בעסקאות B2B ליד טוב הוא לא טופס שמולא, אלא אדם מתאים בתזמון נכון. הדרך להגיע אליו משלבת ארבעה דברים: רשימה מוגדרת של חברות ותפקידים, פרופיל ותוכן שבונים אמון לפני הפנייה, זיהוי אותות כוונה שמראים מי נמצא עכשיו ברגע רלוונטי, ומדידה של כל איש קשר עד לפגישה ביומן.

מאת הילה סטרוגו, מייסדת Yolaעודכן לאחרונה:

מה זה ליד B2B מלינקדאין

ליד B2B מלינקדאין הוא איש קשר בחברה שמתאימה לפרופיל הלקוח האידיאלי שלכם, בתפקיד שמשפיע על ההחלטה, שהראה עניין: הגיב, צפה בפרופיל, פנה או הסכים לשיחה. בלי שלושת התנאים, זה לא ליד אלא שם ברשימה.

ההגדרה הזו חשובה, כי הרבה פעילות בלינקדאין נמדדת בכמות: כמה חיבורים, כמה הודעות, כמה לייקים. בעסקה B2B משמעותית, עשרה אנשי קשר נכונים שנמצאים בתהליך שווים יותר ממאה פניות שלא הובילו לשום דבר. לכן גם המדידה צריכה להיות מול רשימת אנשים מוגדרת, לא מול הקהל הכללי.

רמהמה זה אומרמה עושים
איש קשר ברשימהמתאים לפרופיל, עדיין לא מכיר אתכםחיבור מותאם ותוכן שמגיע אליו בפיד
איש קשר מחומםאישר חיבור, צפה בפרופיל, הגיב לתוכןהמשך נוכחות, תגובה יזומה לתוכן שלו
לידהראה עניין ממשי או אות כוונה ברורפנייה אישית עם ערך, הזמנה לשיחה
פגישהקבע שיחה או פגישה ביומןהעברה מסודרת לצוות המכירות ומעקב

איך מביאים לקוחות מלינקדאין: התהליך המלא

מביאים לקוחות מלינקדאין דרך תהליך מצטבר: קודם בונים את מה שהליד יראה כשיבדוק אתכם, אחר כך מכניסים אותו לרשת, מחממים אותו לאורך זמן, ופונים כשיש סיבה טובה. דילוג על שלב הוא הסיבה הנפוצה לכך שזה לא עובד.

  • הגדרת פרופיל לקוח אידיאלי: סוג חברה, גודל, תעשייה, אזור, ותפקידי מקבלי ההחלטות והמשפיעים
  • הכנת הפרופיל של מי שפונה: כותרת שאומרת מה אתם עושים ולמי, אודות ברור, ותוכן מומלץ
  • תוכן עקבי שמראה איך אתם חושבים, כך שמי שנכנס לפרופיל רואה מומחה פעיל
  • בניית רשימה מסוננת של אנשי קשר, ודירוג שלהם לפי התאמה
  • בקשות חיבור מותאמות אישית מהפרופיל של הבכיר, בקצב מדוד
  • חימום: תגובות לתוכן שלהם, הופעה בפיד שלהם, ולעיתים ריטרגטינג ממומן
  • פנייה ישירה כשיש אות כוונה או עניין, עם ערך ולא עם הצעת מכר
  • מעקב ומדידה של כל איש קשר עד לפגישה, ולאחריה

איך מגדירים פרופיל לקוח אידיאלי ללידים B2B

פרופיל לקוח אידיאלי הוא תיאור מדויק של החברות והאנשים שהכי שווה לכם להגיע אליהם. בלעדיו, כל שאר התהליך מבזבז פניות על אנשים שלא יקנו.

הדרך הטובה ביותר להגדיר אותו היא להסתכל אחורה: מי הלקוחות הכי טובים שלכם, באילו חברות הם עובדים, מה התפקיד של מי שחתם ומי השפיע על ההחלטה. ברוב עסקאות B2B יש יותר מאדם אחד בתהליך, ולכן כדאי להגדיר גם את מקבל ההחלטה וגם את המשפיעים סביבו.

שכבהשאלהדוגמה
חברהבאיזו תעשייה, באיזה גודל, באיזה אזור?חברות תעשייה בינוניות בישראל עם פעילות ייצוא
תפקידמי מחליט ומי משפיע?סמנכ"ל כספים מחליט, בקר ומנהל רכש משפיעים
מצבמה קורה אצלם שהופך אותם לרלוונטיים?הרחבת קו ייצור, גיוס הון, מנהל חדש
החרגותאת מי לא כדאי לפנות?לקוחות קיימים, מתחרים, חברות קטנות מדי

הגדרה כזו הופכת גם לבסיס לדירוג: כל איש קשר מקבל ציון לפי כמה הוא קרוב לפרופיל. הציון הזה קובע למי פונים קודם ולמי מקדישים יותר תשומת לב.

מה זה Sales Navigator ומתי צריך אותו

Sales Navigator הוא כלי המכירות בתשלום של לינקדאין, שמאפשר חיפוש מתקדם של חברות ואנשים, שמירת רשימות, התראות על שינויים אצל אנשי קשר ושליחת הודעות InMail. הוא שימושי מאוד לבניית רשימות מדויקות, אבל הוא כלי, לא אסטרטגיה.

היתרון המרכזי שלו הוא הסינון: אפשר לחפש לפי תעשייה, גודל חברה, תפקיד, ותק, אזור ושינויים אחרונים, ולשמור את התוצאות כרשימה שמתעדכנת. החיסרון הוא שקל לבנות בו רשימה ארוכה ולהתחיל לשלוח הודעות גנריות, וזה בדיוק מה שמקבלי החלטות כבר למדו להתעלם ממנו.

רשימה טובה היא רק ההתחלה

רשימה מצוינת ב-Sales Navigator עם פרופיל ריק והודעה גנרית תביא תוצאות חלשות. רשימה סבירה עם פרופיל חזק, תוכן עקבי ופנייה מותאמת תביא תוצאות טובות יותר. הכלי מגדיל את הדיוק, לא מחליף את העבודה.

שימו לב גם לכללי השימוש של לינקדאין. כלים חיצוניים שמבצעים פעולות אוטומטיות בחשבון, כמו שליחת הודעות או בקשות חיבור בהיקף גדול, עלולים להפר את התנאים ולהוביל להגבלת החשבון. פרופיל של מנכ"ל שנחסם הוא נזק שקשה לתקן, ולכן כל אוטומציה צריכה קצב מדוד ואישור אנושי.

מה הם אותות כוונה ואיך משתמשים בהם

אותות כוונה הם סימנים שמראים שחברה או אדם נמצאים עכשיו ברגע שבו הצורך בשירות שלכם סביר יותר. הם הופכים פנייה "קרה" לפנייה בתזמון נכון.

אות כוונהמה הוא עשוי לרמוזדוגמה לשימוש
גיוס לתפקידים מסוימיםהחברה מרחיבה פעילות בתחום שאתם משרתיםחברה שמגייסת אנשי כספים בכירים עשויה להזדקק לשירותי ייעוץ או מערכות
צמיחה או גיוס הוןיש תקציב ויש לחץ לבצעפנייה עם תוכן רלוונטי לשלב הצמיחה
החלפת תפקידמנהל חדש שבונה צוות וספקיםברכה עניינית ושאלה על סדרי העדיפויות שלו
מכרז או פרויקט חדשצורך מוגדר עם לוח זמניםהצגת ניסיון רלוונטי לפני ההחלטה
מעורבות בתוכן שלכםעניין ישיר בנושאהמשך שיחה סביב מה שהגיב עליו

המעקב אחרי אותות כוונה ידנית מתאפשר לכמה עשרות אנשי קשר. מעבר לזה צריך עזרה. כאן נכנסים סוכנים חכמים: סוכני AI שעוברים על רשימת אנשי הקשר, מצליבים אותה עם אותות כוונה, נותנים לכל איש קשר ציון התאמה ומציעים ניסוח שמתאים לאדם הספציפי. ב-Yola הסוכנים מציעים, הלקוח מאשר את רשימת אנשי הקשר, ורק אז יוצאת פנייה מהפרופיל, עד כ-400 בקשות חיבור מותאמות בחודש.

איך קובעים פגישות עם מקבלי החלטות

פגישות עם מקבלי החלטות נקבעות כשיש היכרות קודמת וסיבה טובה לשיחה. ברוב המקרים הפנייה הישירה היא השלב האחרון בתהליך, לא הראשון.

איך נראית פנייה שעובדת

  • קצרה, ומתייחסת למשהו ספציפי אצלו: תפקיד חדש, פוסט שכתב, פרויקט שהודיע עליו
  • מציעה ערך לפני שמבקשת זמן: תובנה, מסמך, השוואה, הזמנה לאירוע סגור
  • מבקשת צעד קטן: שיחה קצרה, לא "הדגמה של המערכת"
  • נשלחת מאדם בכיר אל אדם בכיר, בגובה העיניים
  • לא נשלחת מיד אחרי שהחיבור אושר

מה פוגע בסיכוי

הודעת מכירה ארוכה מיד אחרי החיבור, רצף של תזכורות אוטומטיות, ופנייה שברור שנשלחה לעוד מאות אנשים. מקבלי החלטות בכירים מקבלים הרבה פניות כאלה ומזהים אותן מהשורה הראשונה. פנייה אחת כזו יכולה לסגור את הדלת לחודשים.

תוכן או פנייה ישירה: מה מביא יותר לידים B2B

התשובה היא שניהם, יחד. תוכן לבד מביא נראות אבל לא תמיד מגיע לאנשים הנכונים. פנייה לבד מגיעה לאנשים הנכונים אבל בלי אמון. השילוב יוצר את התוצאה.

כשמישהו מקבל בקשת חיבור, הוא נכנס לפרופיל. אם הוא רואה תוכן מקצועי עדכני, הסיכוי שיאשר עולה. אחרי שאישר, התוכן מופיע אצלו בפיד שוב ושוב, ובונה היכרות בלי שתצטרכו לשלוח אף הודעה. כשמגיעה הפנייה הישירה, היא כבר לא מאדם זר. לכן לידים B2B מלינקדאין מגיעים בדרך כלל אחרי תקופה של נוכחות, ופניות נכנסות ראשונות מופיעות בדרך כלל בחודש השני או השלישי.

לידים ממומנים: טפסי לידים ו-Thought Leader Ads

פרסום ממומן בלינקדאין יכול להביא לידים B2B, בעיקר כשהוא מגביר תוכן שכבר עובד ומכוון לרשימה מוגדרת של חברות ותפקידים. הוא משלים את הפעילות האורגנית ולא מחליף אותה.

  • טפסי לידים (Lead Gen Forms): טופס שנפתח בתוך לינקדאין עם פרטים שכבר ממולאים מהפרופיל. מתאים להורדת מסמך מקצועי, הרשמה לוובינר או בקשת שיחה
  • Thought Leader Ads: קידום פוסט מהפרופיל האישי של בכיר. נראה כמו תוכן ולא כמו מודעה, ובונה היכרות עם האדם לפני הפנייה
  • ריטרגטינג: הצגת תוכן למי שכבר ביקר באתר, צפה בסרטון או התעניין במודעה קודמת
  • רשימות חברות: העלאת רשימה של חשבונות יעד, כך שהמודעות יגיעו רק לאנשים בחברות האלה

ליד שהגיע מטופס עדיין צריך את אותו תהליך: בדיקת התאמה מול הפרופיל האידיאלי, ופנייה אישית מאדם ולא מייל אוטומטי. הטופס פותח דלת, האדם הוא שנכנס בה.

איך מודדים לידים מלינקדאין

מודדים כל איש קשר ברשימה לאורך המסלול, לא רק את הסוף. כך רואים איפה התהליך נתקע ומה צריך לשפר.

  • אחוז קבלת בקשות חיבור, ואיכות המתחברים לפי ציון ההתאמה
  • צפיות בפרופיל מתוך קהל היעד, לפי תפקיד וחברה
  • מעורבות של אנשי קשר מהרשימה בתוכן
  • פניות נכנסות, ובמיוחד פניות שמזכירות את התוכן
  • שיחות ופגישות שנקבעו, והמקור של כל אחת
  • פייפליין ועסקאות, מתוך התיעוד של צוות המכירות

חלק גדול מההשפעה של לינקדאין קורה מתחת לרדאר: מקבל החלטות שקרא את התוכן חודשים ואז התקשר ישירות. לכן כדאי לשאול כל ליד חדש איך הכיר אתכם, ולתעד את התשובה לצד הנתונים הטכניים.

טעויות נפוצות בהבאת לידים מלינקדאין

טעותלמה היא פוגעתמה עושים במקום
אוטומציה המונית בלי אישורפוגעת במוניטין ועלולה להגביל את החשבוןקצב מדוד, פנייה מותאמת ואישור אנושי
פנייה לפני שהפרופיל מוכןמי שנכנס לבדוק לא משתכנעקודם פרופיל ותוכן, אחר כך פניות
רשימה רחבה מדימבזבזת פניות על אנשים לא רלוונטייםפרופיל לקוח אידיאלי חד ודירוג התאמה
הצעת מכר בהודעה הראשונהסוגרת את השיחה לפני שהתחילהערך קודם, בקשה קטנה אחר כך
מדידה של כמות בלבדלא מראה מה באמת מתקדםמדידה מול רשימת היעד ועד לפגישה

שאלות נפוצות

פונים רק לאנשים שמתאימים באמת, בקצב מדוד, עם פנייה שמתייחסת למשהו ספציפי אצלם. לפני הפנייה דואגים לפרופיל ולתוכן שבונים אמון, ואחריה ממשיכים בנוכחות ולא בתזכורות אוטומטיות. כשהפנייה מותאמת ומגיעה מאדם בכיר, היא נתפסת כהיכרות ולא כספאם.

לא חייבים, אבל הוא עוזר מאוד בבניית רשימות מדויקות ובמעקב אחרי שינויים אצל אנשי קשר. חברות עם קהל יעד מצומצם יכולות להתחיל בלעדיו. כשהרשימה גדלה ורוצים סינון מתקדם, הוא משתלם.

פניות נכנסות ראשונות מקהל היעד מגיעות בדרך כלל בחודש השני או השלישי של פעילות עקבית. פגישות ועסקאות תלויות באורך מחזור המכירה בענף. מי שמבטיח לידים חמים בשבוע הראשון, כנראה מודד משהו אחר.

לינקדאין מגבילה את מספר בקשות החיבור, והמגבלה משתנה מעת לעת ולפי החשבון. מעבר למגבלה הטכנית, כדאי לשמור על קצב מדוד ועל איכות: בקשות רבות שלא מאושרות פוגעות בחשבון. אנחנו עובדים בקצב של עד כ-400 בקשות מותאמות בחודש לפרופיל.

ברוב המקרים בקשת חיבור מותאמת עדיפה, כי אחרי שהיא מאושרת התוכן שלכם מופיע אצל איש הקשר בפיד ונבנית היכרות לאורך זמן. InMail שימושי לפנייה לאדם שלא מאשר חיבורים או כשיש סיבה ברורה ודחופה לשיחה.

בעיקר דרך פרסום ממומן וטפסי לידים, כי עמוד חברה לא יכול לפנות לאנשים באופן יזום. לידים מבוססי אמון בעסקאות B2B מגיעים בדרך כלל מהפרופילים של הבכירים, ועמוד החברה תומך בהם.

הילה סטרוגו

הילה סטרוגו · מייסדת ומנכ"לית Yolaבונה מאז 2019 מיתוג אישי ומנועי צמיחה בלינקדאין למנכ"לים, לבעלי חברות נסחרות, למשקיעים ולחברות B2B. מאחוריה יותר מ-100 חברות, יותר מ-100 מיליון חשיפות ללקוחות, ועסקאות של יותר מ-76 מיליון דולר שנוצרו מהפעילות. עוד על Yola

מדריכים קשורים

מהרשימה לפגישה ביומן

בשיחת התאמה נגדיר יחד את פרופיל הלקוח האידיאלי שלכם, נבדוק מה מוכן ומה חסר, ונראה כמה אנשי קשר רלוונטיים אפשר להגיע אליהם ברבעון הראשון.

לשיחת בחינת התאמהאיך השיטה עובדת

← לכל המדריכים

וואטסאפ