כמה עולה שיווק B2B לחברת נדל"ן
שיווק B2B לחברת נדל"ן מתומחר כריטיינר חודשי ולא לפי ליד, מכיוון שקהל היעד בענף מונה מאות אנשים ולא עשרות אלפים. היחידה הנכונה לחישוב היא עלות לפגישה מוסמכת עם מקבל החלטה, ולא עלות לליד. את הסכום הריאלי קובע מה שכבר קיים בחברה ומה צריך להיבנות מאפס, לא גובה התקציב שהוקצה.
המספרים שתמצאו בחיפוש שייכים לשוק אחר
כשמחפשים בעברית כמה עולה ליד בנדל"ן, התוצאות מדברות על שיווק דירות מגורים לקהל פרטי. המספרים שם נעים בטווח של עשרות שקלים לליד, והם נכונים לחלוטין לשוק שלהם: קהל של מאות אלפי אנשים, החלטה של משפחה אחת, ומחזור מכירה של שבועות.
בנדל"ן מסחרי אף אחד מהתנאים האלה לא מתקיים. הקהל מונה מאות עד אלפי מקבלי החלטות, ההחלטה מתקבלת בוועדה, והתהליך נמשך חודשים עד שנים. ליד בעשרים שקל בשוק כזה אומר בדרך כלל שהגעתם לאדם הלא נכון.
היחידה הנכונה: עלות לפגישה מוסמכת
פגישה מוסמכת היא פגישה עם אדם שיש לו סמכות לקדם עסקה, בחברה שנמצאת ברשימת היעד שלכם. זו היחידה היחידה שמתחברת ישירות לפייפליין.
החישוב פשוט, וכדאי לעשות אותו לפני כל שיחה עם ספק שיווק: קחו את שווי העסקה הממוצעת שלכם, הכפילו באחוז הסגירה מפגישה, וקיבלתם כמה שווה לכם פגישה אחת. המספר הזה קובע כמה הגיוני להשקיע.
| שאלה | למה היא חשובה |
|---|---|
| מה שווי העסקה הממוצעת שלכם? | קובע את התקרה של מה שהגיוני להשקיע |
| כמה פגישות נדרשות לעסקה אחת? | מתרגם פגישות לעסקאות בפועל |
| כמה עסקאות אתם רוצים השנה? | קובע כמה פגישות צריך לייצר |
| מה עלות חודש נוסף של שטח ריק? | מעמיד את ההשקעה מול העלות של לא לעשות כלום |
למה אנחנו לא מתמחרים לפי ליד
מי שמתומחר לפי ליד מתומרץ להציף אתכם בלידים זולים ולא מסוננים, במקום לבנות נוכחות שמביאה עסקה של מיליונים. המודל הזה עובד נגדכם בדיוק בענף שבו הוא נשמע הכי הגיוני.
ממה מורכבת ההשקעה
ספרינט הקמה חד פעמי
ארבעה שבועות שבהם נבנית כל התשתית: מחקר עומק ומיצוב, ארכיטקטורת מסרים, שדרוג פרופיל המנכ"ל ועמוד החברה, מיפוי שמי של מקבלי ההחלטות, הקמת דשבורד מדידה, יעדי 90 יום ובנק תוכן ראשוני. זו הוצאה חד פעמית שקורית פעם אחת בתחילת ההתקשרות.
ריטיינר חודשי שוטף
מכסה את הפעילות החודשית: שמונה עד עשרה תכנים, חיבורים ממוקדים וניהול קהילה, ניהול הממומן, ותפעול המדידה והדוח החודשי. הסכום משתנה לפי רמת התכולה.
תקציב מדיה, בנפרד
התקציב הממומן משולם ישירות לפלטפורמות הפרסום ואינו חלק מהריטיינר. זו נקודה שכדאי לוודא מול כל ספק, כי יש מי שמאחד את השניים ואז קשה לדעת כמה מהכסף באמת הגיע לקהל.
מה קובע את הרמה, ולמה זה לא התקציב
רמת התכולה נקבעת לפי מה שכבר קיים אצלכם ואפשר להמיר, לא לפי כמה אתם מוכנים להוציא. שלוש שאלות מכריעות:
- יש לכם עכשיו נכס פעיל להשכרה או למכירה, או גיוס פתוח?
- יש רשימת אנשי קשר: משקיעים, שוכרים או לידים ישנים?
- המנכ"ל פרסם בעבר תוכן שקיבל תגובות?
לא לשלושתן, המסלול הוא בניית אוטוריטה: עדיין אין מה להמיר, ובונים קהל. כן לנכס או לרשימה, נוספים כלי לכידה והמרה. כן לשלושתן, ובנוסף יש צוות מכירות פעיל, אפשר להפעיל את המנוע המלא.
התאמת מסלול גבוה מדי היא בזבוז
חברה בלי נכס פעיל ובלי רשימת תפוצה שמשלמת על תשתית המרה מלאה משלמת על כלים שאין להם על מה לפעול. לא נעשה את זה, גם אם תבקשו.
שאלות ששוות לשאול כל ספק
- האם תקציב המדיה כלול בריטיינר או משולם בנפרד?
- מה בדיוק נמסר בחודש הראשון, ומה רק בשלישי?
- איך נמדדת הצלחה, ומי קובע את היעדים?
- מה קורה אם לא עומדים ביעדים? האם יש שער יציאה כתוב?
- מי הבעלים של הנכסים שנבנים אם ההתקשרות מסתיימת?
התשובה לשאלה האחרונה חשובה במיוחד. המחקר, המיצוב, בנק התוכן והדשבורד צריכים להישאר אצלכם בכל מקרה.
שאלות נפוצות
המסגרת המלאה נמסרת בהצעה מסודרת אחרי שיחת בחינת ההתאמה, ולא לפני, כי הסכום נגזר מרמת התכולה שמתאימה לכם. מה שכן אפשר לומר מראש: המודל הוא ספרינט הקמה חד פעמי ואחריו ריטיינר חודשי, בהתחייבות הדדית של שישה חודשים.
כי בענף שבו מחזור העסקה נמשך תשעה חודשים עד שנתיים, פעילות של חודשיים לא יכולה להראות תוצאה. שלושת החודשים הראשונים בונים תשתית ונראות, והפניות מתחילות אחריהם. מי שמוכר לכם תוצאה בחודש הראשון מוכר משהו אחר.
לכן קיים מסמך יעדים מספריים שנקבע מראש ונבחן אחת לרבעון. לא עמדנו במדדים שהוסכמו, אפשר להתאים את המסלול או לסיים בצורה מסודרת. שער היציאה כתוב בהסכם, לא מובטח בעל פה.
יש פיילוט של 90 יום: ספרינט הקמה מלא ורבעון פעילות, עם יעדים מוסכמים מראש. עמדנו במדדים, ממשיכים. לא עמדנו, נפרדים מסודר, וכל התשתית והמחקר שנבנו נשארים אצלכם.
לקבל מספר שמתאים לכם
שיחת התאמה של שלושים דקות. נעבור על קהל היעד, על מה שכבר קיים אצלכם ועל מה שריאלי ברבעון הראשון, ותדעו בסופה אם יש כאן התאמה או לא.
לשיחת בחינת התאמה