לידים לנדל"ן מסחרי: למה המודל הרגיל לא עובד
מודל התשלום לפי ליד לא עובד בנדל"ן מסחרי מכיוון שקהל היעד מונה מאות עד אלפי מקבלי החלטות מוגדרים, ולא קהל אנונימי רחב. ספק שמתומחר לפי כמות מתומרץ לייצר לידים זולים, ובענף הזה ליד זול פירושו כמעט תמיד שהגעתם לאדם שאין לו סמכות להחליט. היחידה שכן משמעותית היא פגישה מוסמכת עם מקבל החלטה מתוך רשימת יעד מוגדרת מראש.
מאיפה מגיע הבלבול
שוק הלידים בנדל"ן בישראל מפותח ומשוכלל, והוא כולו בנוי סביב מגורים: קמפיין ממומן, דף נחיתה, טופס, וליד שעובר לחדר מכירות. המודל הזה עובד היטב כשהקהל מונה מאות אלפי אנשים והחלטה מתקבלת על ידי משפחה אחת.
כשחברת נדל"ן מסחרי פונה לספק לידים, היא מקבלת את אותו מנגנון בדיוק. התוצאה צפויה: הרבה פניות, כמעט אף אחת ממקבל החלטה אמיתי, ותחושה שהשיווק לא עובד. הבעיה אינה בביצוע, אלא בכך שהופעל הפלייבוק הלא נכון.
למה זה נשבר בענף הזה
| מגורים | נדל"ן מסחרי | |
|---|---|---|
| גודל הקהל | מאות אלפי אנשים | מאות עד אלפי מקבלי החלטות |
| מי משאיר פרטים | מי שמתעניין בעצמו | לרוב עוזר או דרג זוטר |
| מי מחליט בפועל | אותו אדם | ועדה: תפעול, כספים, הנהלה |
| מה עולה ליד | עשרות שקלים | היחידה עצמה לא רלוונטית |
| מה קורה עם ליד לא רלוונטי | מסננים ומתקדמים | שורף שעות מכירות יקרות |
השורה האחרונה היא העלות הנסתרת. איש מכירות שמבזבז שבוע על עשרים פניות לא רלוונטיות לא רק לא סגר עסקה, הוא גם לא היה פנוי לפגישה שכן הייתה שווה משהו.
התמריץ פועל נגדכם
ספק שמתומחר לפי ליד מרוויח יותר ככל שיש יותר לידים, ולא ככל שהם טובים יותר. בשוק שבו קהל היעד מונה מאות אנשים, הדרך הקלה להגדיל כמות היא להרחיב את הטירגוט מעבר לקהל הרלוונטי. זה בדיוק מה שקורה בפועל.
ליד לעומת פגישה מוסמכת
ליד הוא מישהו שהשאיר פרטים. פגישה מוסמכת היא פגישה עם אדם שיש לו סמכות לקדם עסקה, בחברה שנמצאת ברשימת היעד שלכם. הפער בין השניים הוא כל ההבדל.
שלושה תנאים שהופכים פנייה לפגישה מוסמכת:
- החברה נמצאת ברשימת היעד שהוגדרה מראש, ולא הגיעה במקרה
- מי שמולכם הוא מקבל החלטה או משפיע ישיר על ההחלטה
- יש צורך אמיתי בטווח הנראה לעין, ולא סקרנות כללית
מה כן עובד
מתחילים מרשימה ולא מקהל
לפני כל פעילות ממופים מקבלי ההחלטות הרלוונטיים בשמות: לפי חברה, תפקיד, גודל ואזור. התוצאה היא רשימה, לא הגדרת קהל. מולה בלבד פועלת הפעילות, וכל תוצאה נמדדת מולה.
נוכחות לפני פנייה
פנייה קרה לאדם שלא שמע עליכם מעולם נכשלת ברוב המקרים. אותה פנייה בדיוק, אחרי שהוא ראה תוכן שלכם כמה פעמים בפיד, מתפקדת אחרת לגמרי. זה סדר הפעולות שקובע.
תשתית שממשיכה לחמם
רוב מי שנחשף לא יפנה מיד, פשוט כי אין לו צורך כרגע. מסמכי הצצה, ניוזלטר וסדרות מסרים שומרים עליו במעגל עד שהצורך מתעורר. בענף שבו רק חלק קטן מהשוק נמצא בחיפוש פעיל בכל רגע, זה החלק שמייצר את רוב העסקאות בטווח הארוך.
אם בכל זאת בוחנים ספק לידים
ארבע שאלות ששוות לשאול:
- מהי ההגדרה שלכם לליד? האם טופס שמולא הוא ליד?
- איך אתם מסננים תפקיד וסמכות לפני שהליד מועבר אלינו?
- מה קורה עם ליד שאינו רלוונטי? האם הוא מוחלף?
- מאיפה מגיעה התנועה? קמפיין רחב או רשימה מוגדרת?
אם התשובה לשאלה האחרונה היא קמפיין רחב, אתם מקבלים את מודל המגורים בשם אחר.
שאלות נפוצות
מייצרים פניות, ומודדים אותן עד לפגישה. ההבדל הוא שהפעילות מכוונת לרשימה מוגדרת של מקבלי החלטות ולא לקהל רחב, ולכן כמות הפניות נמוכה יותר ואיכותן גבוהה בהרבה. לא נמכור לכם כמות.
לא נזרוק מספר, כי הוא תלוי בסגמנט, בגודל רשימת היעד ובמה שכבר קיים אצלכם. מה שכן נקבע מראש הם יעדים מספריים לרבעון, שנבחנים יחד אחת לשלושה חודשים.
כן, ולעיתים זה המקום הכי משתלם להתחיל בו. רשימה ישנה היא קהל שכבר גילה עניין פעם, וסדרת מסרים מסודרת אליו מייצרת בדרך כלל תוצאה מהירה יותר מכל פעילות אחרת.
אז כנראה שאנחנו לא מתאימים, ועדיף לומר את זה מראש. בענף שבו מחזור העסקה נמשך תשעה חודשים עד שנתיים, פעילות שנבנית נכון מתחילה להניב פניות בחודשים ארבע עד שש.
לבדוק אם יש כאן התאמה
שיחת התאמה של שלושים דקות. אם מה שאתם מחפשים הוא זרם לידים מיידי, נגיד את זה בשיחה ולא נשלח הצעה. אם אתם בונים לטווח של שנה, יש על מה לדבר.
לשיחת בחינת התאמה